협상을 예술이 아니라 과학이다. [협상의 10계명]

협상은 무엇일까? 우리는 매일 매일 협상을 하면서도 협상에 대해 물으면 왠지 어려운 것으로만 생각든다. 협상을 잘하는 사람은 자다가도 떡이 떨어지지만, 협상을 잘 못하는 사람은 항상 당하기만 한다. 협상이란 내가 원하는 것을 누군가에게 얻어내는 행위를 뜻한다. 시장에 가서 콩나물 가격을 깎는 것 또한 협상의 하나이다. 이처럼 협상은 우리의 일상에서 이루어지고 있다.

우리나라는 협상에 있어서는 최하위를 달리고 있다고 한다. 그리고 협상이라는 말만 들으면 뒷걸음질부터 치기 시작한다고 한다. 최근 한미 FTA에서의 협상을 제외하고는 완전한 참패였다는데 개인적으로는 한미 FTA도 그다지 성과가 있었다고 하기 힘들다. 이처럼 우리나라가 협상에서 항상 지는 이유는 협상이 무엇인지 잘 모르기 때문이다.

인터넷으로 사업을 하고 장사에 관심이 많이 있었던 나는 협상에 대해 체계적으로 공부하고 싶었다. 하지만, 누구도 협상에 대해 알려주지 않았다. 왜냐하면 협상이 무엇인지 아는 사람이 없었기 때문이다. 그래서 나는 책을 통해 협상에 대해 배우게 되었다. 첫번째로 접한 책은 허브 코헨의 협상의 법칙이었다. 이 책을 읽고 협상에 대해 체계적으로 배울 수 있었고, 사업을 하면서 많이 사용을 하여 협상에서 좋은 성과를 내곤 했다.

일상 생활에서도 어떤 물건을 사게 되면 물건 외에 부수적인 이득을 얻어오는 것은 자연스런 일이 되어버렸을 정도이다. 다른 사람들이 보면 영락업는 아줌씨이지만 나는 물건을 살 때 두배의 기쁨을 얻곤 한다. 협상에 관한 책은 그 이후로 관심을 가지고 보게 되었고, 두번째 만난 책이 바로 비즈니스 협상론이다. 국제변호사인 저자가 쓴 이 책은 매우 사업적인 내용의 협상이 체계적으로 잘 정리가 되어 있다.

그리고 최근에 매우 좋은 협상에 관한 책을 한 권 더 발견하였다. 위드블로그를 통해 얻게 된 책인데 협상이라는 단어만 보고 신청을 하게 되었다. 제목도 매우 멋진 "협상의 10계명"이다. 협상의 10계명은 IGM에서 협상을 가르치고 있는 전성철씨와 최철규씨가 지은 책으로 협상에 대해 잘 정리를 해 두었다.

다른 협상에 관한 책들에서는 보통 협상이란 논리적, 청의적, 심리적인 요인들과 오감과 육감이 종합하여 이루어내는 종합 예술이라 한다. 하지만 이 책에서는 협상은 예술이 아니라 과학이라 말하고 있다. 저자는 협상의 10계명을 정하여 그 10계명을 단계별로 적용하면 완벽한 협상을 준비할 수 있다고 말한다. 그리고 친절하게 10계명을 표로 만들어서 제시하고 있다. 예술로만 알았던 협상의 영역을 객관화하여 하나의 지표로 제시함으로 정말 그 10계명대로 협상을 할 때 미리 준비하여 적용한다면 리스크를 최소화할 수 있을 것 같다.

협상의 10계명 중에 가장 마음에 와 닿았던 것은 바로 제 1계명인 '요구에 얽메이지 말고, 욕구를 찾아라'이다. 이런 경우는 매우 많다. 특히 나같이 고집이 센 사람에게는 흔희 일어나는 일들이다. 예를 들어, 내가 "나는 안가. 가기 싫어"라고 말하고 있고, 부모님께서는 "너가 꼭 가야해. 가족 여행이니까"라고 말하며 대치 상황에 있다고 하자. 이 때 서로의 입장만 이야기하다보면 계속 평행선을 긋게 된다. 즉 결국 나는 "절대 안가!"라고 말하고 있고, 부모님은 "너 안가면 쫒겨날 줄 알아"라며 협박을 하고 있다. 그러다가 여행이고 뭐고 다 잡치고 기분만 상해 용돈만 팍팍 깎이고 만다.

여행을 가게 되어도 기분이 찜찜한 상태로 여해을 하게 되고, 여행을 가지 않게 되어도 집에서 가시방석 속에 어색한 침묵만 지속될 뿐일 것이다. 그렇다면 어떻게 해결을 할 수 있을까? 이 때 필요한 것이 바로 제 1계명이다. 내가 여행을 가지 않으려는 이유는 바로 게임을 하고 싶어서이다. 이제 조금만 하면 곧 대망의 10탄을 깰 수 있는데 여행을 가자니 내키지 않는 것이었다. 그리고 부모님은 가족끼리 좋은 추억을 만들고 싶어서 같이 가자고 하시는 것이었다. 즉 표면적으로 요구하는 것은 "가자" 와 "안간다"이지만, 그 안에 있는 욕구는 "게임을 하고 싶다" 와 "추억을 만들고 싶다"이다.

욕구를 파악하면 협상이 이루어질 가능성이 높아진다. 즉 부모님은 내 욕구를 알게 되었다면 이렇게 제안할 수 있을 것이다. "여행을 갔다오면 다녀온 다음 날 하루 종일 게임을 하게 해 주겠다". 아니면, 여행을 가서 밤에 같이 1시간동안 PC방에 가게 해 주겟다고 하는 방법도 있을 것이다. 그저 윽박지르고 가자, 안간다만 반복하는 것보다는 더 좋은 효과를 낼 수 있을 것이다.

이런 지혜로운 방법들이 10가지가 소개되어 있는 협상의 10계명은 남녀노소 누구에게나 필요한 전력서이자, 필독서가 아닌가 싶다. 해외에는 이런 협상에 대해 가르치는 곳이 굉장히 많다고 한다. 반면 국내에는 협상에 대해 가르치는 곳이 매우 적고, 협상의 기술을 잘 활용하는 사람도 드물다고 한다.

중국에 있을 때 중국 사람들은 협상을 매우 잘하였던 것을 기억한다. 중국인들과 협상을 하기 위해서는 며칠이 걸리리 정도로 여러가지 스킬들이 오고 간다. 반면 감정적이고 마음이 급한 우리 나라 사람들은 이런 만만디에 결국 참지 못하고 당하기 일 수 이다.

나 또한 중국에서 몇번 당할 뻔한 적이 있다. 계약을 해 놓고 이행을 하지 않고 뜸을 들이는 식이었다. 어떤 것을 해 주기로 서면 계약까지 다 작성을 했는데 당연하다고 생각했던 이행 날짜를 적지 않았던 것이다. 바보같은 실수였지만, 관행상 계약 날짜로부터 최단시간내에 해 계약을 이행하는 것이 당연하다고 생각했는데, 그것은 그들의 전략이었다. 그리고는 그 계약을 이행하는데 전체를 이행하는 것이 아니라 찔끔 찔끔 시간 간격을 많이 두고 내놓기 시작했다.

임기응변으로 성질내고 달래고 협박하고 사탕주며 진상스럽게 다 받아내긴 하였지만, 만약 이 협상의 10계명을 미리 읽고 대응했었더라면 더 현명하게 협상을 했을 수 있었을 것 같다. 협상의 기술은 언제 어디서건 써 먹을 수 있는 좋은 기술이다. 좀 더 전략적이고 지혜로운 삶을 위해 협상을 배워보는 것은 어떨까?